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【基礎設施分局管理經驗系列報道之二】淺析基礎設施分局市場營銷之道
來源:基礎設施分局 時間:2016年11月10日 文字大小:【      

           一、概述

在公司領導的重視和大力支持下,通过分局全體職工的共同努力,基礎設施分局从2012年至2015年新簽合同額68.3億元(分別爲:2012年16.88億元2013年31.68億元,2014年11.63億元,2015年9.11億元)。市场營銷工作一直处于比較稳健的状态,取得了一定的成绩 。2016年上半年分局新签合同額达到14.98億元,如果包含衢江區富裏農村綜合改革試驗區—萬畝水田墾造及智慧生態農業培育工程設計-采購-施工工程總承包項目,目前實際新簽合同金額18現分局在建項目33个,合同存量达到31億元,工程履約總體受控。
二、市場營銷前期評估、策劃
市場營銷是個系統工程,在企業獲得工程信息後,首先要結合企業承該項目中自身條件的優劣、當地合作方有沒有這方面的優勢等因素對其進行評估、策劃,明確是否作爲營銷重點在項目信息的跟蹤、對接方面如何分工合作,采取什麽投標方式,擬采取的合作模式等,抓住重點提高竟標率。我們在這方面做得比較成功的有龍灣圍塗(二期),中標價53352萬元;溫州毆飛專供料場項目,中標價151372.8萬元台州市临海市白沙湾标准海塘工程,中標價为26812.53万元臨海市大田平原排澇一期工程隧洞施工標,中標價为20418.48万元 
三、抓重點營銷項目跟蹤對接
項目營銷重点确定后,我们就堅持不懈地进行跟踪与項目业主對接,大力宣传我们企业的优势,青田項目是分局重点項目跟蹤對接的典范從該項目立項階段到施工准備階段跟蹤時間長達5年之久,期間該項目的投資方發生過變更,項目后期追踪、落实增加相當大的难度,尽管如此,分局领导跟踪力度不减,坚持不断地与地方政府及項目业主對接,通过大量宣传我们水电十二局在水电建设方面的技术优势、企业的信誉壹s暗優勢等等,終于盈得當地政府和投资方高度認可,以8個多億造价中标青田水利樞紐工程。
四、重視市場信息收集、分析、跟蹤管理
市场信息的收集与分析,是市场營銷的基础工作。及时收集、分析、核实和篩選市場信息,爲分局領導制定市場營銷战略提供决策依据。分局早在2010年就制定了《第四分局经营信息管理实施办法》,成立了以分局局长为组长的经营信息管理工作领导小组,明确了经营信息的分类及职责分工,確定專人負責收集、整理擬參與投標的項目信息,建立信息登記台帳,每月底進行彙總分析、篩選上報公司備案;重點項目明確專人跟蹤對接,責任到人。同時轉摘和完善有關招投标法规、同行业施工企业基本情况信息壹s罢型侗瓴行爲信息等查詢台賬。以上台帳做到及時更新,动态管理,为分局领导市场營銷决策提供了較为完整的基础资料和信息。爲了提高信息收集的效率,要求分局全體職工參與收集經營信息,確保信息傳遞精、准、快。
五、加強企業資源管理,注重投標三類人員培訓取證
企业的‘企’告诉人们,企业无人则止,有了人才,才有一切” ,同理可得“人才兴,则企业兴”,人才是企业的第一资本,是企业长期、可持续发展的核心资源。自第四分局開始递^衷诘幕A設施分局,分局历任领导都重视投标所需人员的引進和培訓取證工作,並制訂了一系列獎制度,在公司现有的取证、注册奖勵的基础上,分局制定了《基礎設施分局二级建造师管理办法》,對于取得二级建造师证书员工給予一次性补贴和注册补贴,充分发挥了全体员工的考证积极性。分局現有職工408人,各類專業技術人員234人,其中教授高工職稱3人,高級職稱17人,中級72人,初級142人;持有各類專業建造師79人(公司201人),其中一級建造師31人(公司122人);102人持有水利部三類人員安全生産考核合格證書;49人持有省建設廳三類人員安全生産考核合格證書;27人持有安監局安全資格證書;4人有國家注冊安全工程師資格證書;20人持爆破技術管理人員證書;爆破作業人員37人97人持有質檢員資格證書;在崗工程造價人員 15人(其中造價工程師 6人)。分局職工人數占公司職工人数的七分之一左右,可各种持证数量基本达到公司持证總数的三分之一,其中建造师持证人数占公司建造师總数的40%,一级建造师持证人数占公司的四分之一。这些人才資源爲分局、公司的投標、中標工作提供了有力的保障。
六、加強投标队伍建设,確保標書編制的進度、質量
分局市场營銷取得如今的成绩,也离不开分局一重视對编标队伍建设和人才培养,目前分局拥有各类专业技术人员234人,工程造價人員  15人(其中造價工程師 6人),相對穩定的工作機構和編標人員,有能力獨立完成每年幾十個標書的編制工作。爲了確保標書編制的進度和質量,提高工作責任心,每個標都明確相關責任人,並且制定了標書編制的奖惩制度,编标工作完成得好分局給予一定嘉奖,反之出现重大失误就要受递^嘤Φ拇Ψ!T標書編制過程中既有明確的分工,又要相互配合,每一份投標文件,都凝聚著決策者和衆多專業人員的大量心血。對于重點和關健投標項目的標書,我們要求編制標人員層層檢查和領導的嚴格複核關,形成了一種常態管理,確保投標文件的質量,防止失誤,爲項目的中標提供了保障。
    七、強化履約和服务意识,树分局二次營銷典范 
分局在重视抓好市场營銷的同时堅持不懈地抓好項目履約,提升分局核心竞争力,作为二次營銷的手段。要求各在建項目樹立“顧客至上,以顧客滿意爲中心”、“幹一個工程,樹一塊牌子,交一朋友”的经营理念,強化客户服务意识,与业主保持长期良好的合作关系。通过分局职工的共同努力,取得了良好的成效。例如
1、我們在玉環縣漩門三期圍墾工程施工中尊重业主,保障履約與業主配合得好,客戶滿意,因此2013年-2016年間業主通過邀標等方式讓我們前後中标6个項目,累计结算金額約8005万元,而且这些項目最终效益好,平均上交利費率基本達到15%左右。
2、我們在華東勘測設計研究院有限公司千岛湖配水工程總承包施工Ⅱ标工程履約中,各个方面的考核指標華東勘測設計研究院總承包項目三个分包标段中名列前茅,获得華東勘測設計研究院有限公司的一致好评。不仅消了华东院原来在其他項目上對公司的负面影响,而且把衢江區富裏農村綜合改革試驗區—萬畝水田墾造及智慧生態農業培育工程設計-采購-施工工程總承包項目約3个億的工程交于分局施工。为公司与華東勘測設計研究院有限公司長期合作打下良好的基礎。
八、結束語
基礎設施分局目前在市场營銷上取得了一定的成绩,主要取决于個方面:
一是得益于公司领导和机关部门的的大力支持、关心。比如在华东院衢江區富裏農村綜合改革試驗區—萬畝水田墾造及智慧生態農業培育工程設計-采購-施工工程總承包項目3标段的約标过程中,公司主要领导亲自与华东院高层對接,确保了该項目标段的顺利得标;公司分管领导在基礎設施分局所有的投标中全過程指導把關,有的項目亲力亲为,亲自与业主多次對接,以个人的人格魅力感动了业主。如:青田水利樞紐工程溫州毆飛專供料場項目、台州市临海市白沙湾标准海塘工程臨海市大田平原排澇一期工程隧洞施工標、舟山大小魚山圍墾促淤工程等等。同時,公司市場開發部、基礎設施部、技術部等相關業務職能部門在過程中幫助分局在分析研究招標文件的基礎上,爲做好編制投標材料各環節工作提供全方位的指導和服務,做了大量的基礎性工作,爲工程的中標奠定了基礎。
二是分局领导對市场營銷的重視和分局全體職工共同努力。分局主要领导重视市场營銷工作,分局所有重点标书都亲自參與组织和决标前检查複核,特別是重点在建項目的履約上重点关注,成效显著,如在玉环县漩门三期围垦工程施工履約中业主满意,加之主要领导抓住这一有利时机,在市场營銷方面积极主动与所在地政府部门對接,分局在同一业主取得二次營銷8005万元的成绩,且項目经营效益显著。
 
 

 

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